Nei precedenti articoli abbiamo analizzato le leve di Marketing partendo dalla visione dell’impresa teorizzate da Jerome McCarthy, ma se cambiamo punto di vista e ci spostiamo dalla parte del consumatore che cosa accade?
Trasformazione da 4P in 4C
Robert F. Lauterborn ha teorizzato una classificazione diversa trasformando le 4P in 4C.
- PRODUCT à diviene CONSUMER
- PRICE à diviene COST
- PLACE à diviene CONVINIENCE
- PROMOTION à diviene COMMUNICATION
Il modello delle 4C prevede quindi l’azione delle sopra citate variabili:
Questa classificazione “clienti centrica” mette il consumatore al centro di tutto, analizziamo brevemente i vari punti.
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Consumer
Si passa quindi da strategie push, dove un prodotto viene immesso sul mercato indipendentemente dalle richieste dei consumatori, ad una maggior comprensione delle esigenze del consumatore finale dove il prodotto è al servizio di quest’ultimo.
Questo diviene possibile solo attraverso l’analisi del target obiettivo. L’immedesimarsi nel potenziale acquirente aiuta a determinare di quali servizi accessori questi avrebbe bisogno all’acquisto del prodotto. E anche di quali servizi la concorrenza non fornisce, così da ottenere un chiaro vantaggio competitivo. Si genera così una spinta sull’innovazione e “la riattivazione” del ciclo di vita del prodotto stesso.
Agendo su questa leva è possibile ottenere una diversificazione efficace su un prodotto maturo. Mentre invece nella fase di lancio dei nuovi prodotti diviene fondamentale per acquisire un plus rispetto a i competitors.
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Cost
Per costo si intende il prezzo che il consumatore è disposto a pagare. Una volta individuato il bisogno da soddisfare è necessario conoscere il prezzo con il quale il cliente rimane soddisfatto anche dal punto di vista finanziario. Ogni persona assegna consciamente o inconsciamente un determinato valore a qualsiasi prodotto e a seconda del proprio budget sarà disposta a spendere un proprio massimo. Superato quel limite il prodotto perde attrattiva o allunga i tempi con cui sarà accessibile per quel consumatore.
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Convenience
È semplicemente la comodità con cui il consumatore accede ad un prodotto.
Diviene quindi molto importante scegliere le modalità distributive più convenienti per il consumatore piuttosto che per l’azienda. Si passa quindi alle esigenze della struttura aziendale a quelle reali del consumatore. Questo punto è molto complesso per l’azienda, si pensi a quelle aziende che vendono on-line e per praticità, costi ridotti, si affidano a corrieri esterni.
Direte beh qual è il problema?
Provate a pensare a quante volte capita che i corrieri rompono i pacchi durante il tragitto dall’azienda al consumatore. L’azienda è comunque coperta da una polizza assicurativa per danni da trasporto. Ma il disagio per il consumatore non viene mai risarcito. Il prodotto verrà sostituito certo, ma tutta la procedura burocratica provoca insoddisfazione e frustrazione, per il dover effettuare le pratiche di reso. Per non parlare della perdita di tempo e cosa non di poca importanza l’insoddisfazione delle aspettative del consumatore finale.
Come risolvere?
Semplice optare sempre per il corriere più affidabile, puntuale e preciso, costerà un po’ di più ma avrete un cliente soddisfatto e che in futuro non ci penserà due volte sull’acquistare ancora da voi.
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Communication
Una comunicazione orientata al consumatore non vuol dire, la classica pubblicità o merchandising come visto nelle 4 p incentrate sul prodotto. Qui vi è una concezione molto più ampia volta alla costruzione del marchio, di un nome e di un legame duraturo con il cliente. Provate a pensare alla pubblicità effettuata dalla Barilla, dove vi è sempre stata una focalizzazione sulle atmosfere emozionali volte a far sì che il consumatore si immedesimasse con il marchio, un esempio è lo slogan: Dove c’è Barilla c’è casa.
Che porta il consumatore a far parte emozionalmente del mondo-marchio Barilla.
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Laura
